Pamiętasz, jak w dzieciństwie chciałeś napić się kawy? Marzyłeś o tym ze wszystkich sił, ale mama ciągle powtarzała Ci, że jesteś na to za mały. To sprawiało, że chciałeś tego jeszcze bardziej.
A pamiętasz jak wychodziłeś na podwórko, gdzie starsi chłopcy grali w piłkę? Chciałeś do nich dołączyć, ale słyszałeś: jesteś jeszcze za mały, żeby z nami grać. Było Ci wtedy przykro. Nie mogłeś się doczekać, kiedy podrośniesz i zagrasz ze starszymi.

Niedawno miała miejsce premiera najnowszego drona marki DJI – Mavic Pro. Świat dronów oszalał na punkcie tego sprzętu, bo jest innowacyjny. Miał też jeszcze jedną cechę – był niedostępny. Mimo, że do sprzedaży wszedł w październiku, w Europie jego dostępność była bardzo ograniczona. Jaki był tego skutek? Przez pół roku wszyscy mówili o DJI Mavic Pro, bo wszyscy chcieli go mieć.

Jeśli nie możemy czegoś mieć, bo nie spełniamy określonych warunków (wiek, doświadczenie, pieniądze), chcemy tego jeszcze bardziej. Dlaczego? Bo niedostępne i tajemnicze jest dla nas bardziej atrakcyjne. Nazywa się to regułą niedostępności. Jeśli coś jest nieosiągalne, pragniemy tego bardziej z dwóch powodów. Po pierwsze, trudno dostępne znaczy najlepszej jakości. Po drugie: niemoc zdobycia jakiejś rzeczy wywołuje w nas dyskomfort, który chcemy jak najszybciej zaspokoić.

Jak to wykorzystać w marketingu?

Powyższy przykład działań marki DJI dowodzi, że reguła niedostępności może przynieść marce dużo dobrego. Warto pomyśleć o wprowadzeniu jej do swojej strategii. Możesz założyć zamkniętą grupę na Facebooku, gdzie będziesz publikował wartościową wiedzę dla swoich klientów. Warunkiem dołączenia do takiej grupy może być zapis do newslettera lub dokonanie zakupów za określoną kwotę. Prowadzisz siłownię? Powiedz swoim klientom, że dostaną prywatną szafkę, jeśli kupią karnet od razu na trzy miesiące. Prowadzisz szkolenia? Przygotuj dla uczestników prezent, który otrzyma tylko 20 pierwszych zapisanych osób.

Działań marketingowych wykorzystujących regułę niedostępności można prowadzić bardzo dużo. Ważne jest, żeby dowiedzieć się, czego pragną Twoi klienci i dostosować strategię do uzyskanych informacji. Zaprezentuj im to z najlepszej strony, a potem wprowadź warunki zdobycia. Sukces gwarantowany!