Jak konkurować inaczej niż ceną? Czym są USP, ESP, wartość materialna i niematerialna? Jak zwiększyć wartość produktu? Tego wszystkiego dowiesz się z dzisiejszego artykułu!

Jak zwiększyć wartość produktu?

Wielu sprzedawców zmaga się z kłopotem braku docenienia sprzedawanego przez nich produktu. Często są wystawiani na próby opuszczania cen i często, z obawy o stratę klienta, zgadzają się na to. Jest jednak sposób, żeby sobie z tym poradzić. Nie zawsze trzeba opuszczać majtki do kostek, wystarczy wiedzieć, jak zwiększyć wartość produktu w oczach potencjalnych nabywców, a finalnie – zwiększać cenę. Na końcu artykułu znajduje się prezent, więc koniecznie czytaj do końca!

Wojna cenowa – czym jest i jak jej uniknać?

Zaspokajanie wszystkich potrzeb konsumenta może się wiązać z tym, że przedsiębiorca zapomina o swoich potrzebach. Obniża cenę, ulega namowom, w wyniku czego zmniejsza swoją marżę. Ale to nie wszystko. Jeśli zgodzi się na obniżkę, to będzie to jasnym sygnałem dla klienta, że cena wcześniej była zbyt wysoka. Innymi słowy, gdyby o nią nie spytał, zostałby oszukany i sprzedano by mu produkt droższy niż jego rzeczywista wartość.

Takie obniżanie ceny można porównać do opuszczania majtek. Obniżasz Ty, potem Twój konkurent i tak na zmianę. Na końcu nie zostaje nic do ukrycia, żadne sztuczki nie pomogą. Każda wojna, także cenowa, przynosi straty. Trzeba więc walczyć z konkurencją innymi środkami.

Zapamiętaj: klient nie kupi Twojego produktu, dopóki nie poczuje jego wartości. Ale zanim omówimy techniki reagowania na negocjacje oraz odpowiemy na pytanie, jak zwiększyć wartość produktu, zastanówmy się, czym właściwie jest cena.

Jak ustalić cenę na odpowiednim poziomie?

Ustalenie odpowiedniej ceny na swój produkt lub usługę może być nie lada wyzwaniem. Bo przecież właściciel całe swoje serce włożył w jego powstanie, przelał hektolitry potu i łez, aby doprowadzić go do formy finalnej, idealnej. Co w takim wypadku zrobić? 

Przedsiębiorcy popełniają w tej materii kilka błędów, a najczęstsze z nich to:

  • wartość produktu + marża określona na oko = cena
  • cena określona przez szefa z sentymentalnym podejściem
  • cena określona na podstawie ceny konkurencji
  • brak konsultacji ze wszystkimi działami firmy
  • brak znajomości swojej grupy docelowej
  • ustalanie ceny w oderwaniu o strategię pozycjonowania produktu

Pamiętaj – Twój produkt jest wart dokładnie tyle, ile jest wart w oczach Twoich klientów. Tyle, ile są w stanie za niego zapłacić. Właśnie dlatego tak niezbędne jest określenie grupy docelowej i całej strategii. Jeśli jeszcze jej nie masz, to koniecznie przeczytaj wpis o tym, z czego powinna się składać strategia marketingowa, co powinna uwzględniać i jak ją stworzyć:

Czy Twoja firma powinna mieć strategię marketingową i dlaczego tak?

Według różnych ekonomicznych definicji cena to wartość dawanego dobra. Jednak już pojęcie wartości nie zostaje nigdzie bezpośrednio wyjaśnione. Dzisiaj wartość wyrażamy w walucie, kiedyś były to kozy lub worki pszenicy.

Skoro wiesz już, o co chodzi z ceną, to przyszedł czas na drugi element – wartość i odpowiedź na pytanie, jak zwiększyć wartość produktu, który sprzedajesz.

Jak zwiększyć wartość produktu? – techniki

Jednym ze sposobów zwiększania wartości produktu jest odpowiednie mówienie o nim. O co chodzi? Chodzi o odpowiednie poznanie swojej grupy docelowej, a następnie stworzenie takiego komunikatu, który porwie ich bez reszty. Kiedy dowiesz się, czego pragną Twoi odbiorcy, będziesz mógł im to dać. Po pierwsze, dzięki takiej analizie ulepszysz swój produkt i oddasz w ręce konsumenta opracowaną na podstawie jego wymagań rzecz, a po drugie będziesz wiedział, jak ją opisać.

Reklama, post sponsorowany, landing page sprzedażowy z opisem produktu lub usługi. Można to zrobić bez przemyślenia, a można przy uwzględnieniu różnych czynników. Takie pisanie nazywamy używaniem języka korzyści – jeśli jeszcze nie czytałeś naszego wpisu o nim, koniecznie zrób to teraz!

Język korzyści jest dla Ciebie korzystny

Kolejnym sposobem, żeby zwiększyć wartość produktu, jest zwiększanie portfela zakupowego. Kiedy klient jest w Twoim sklepie lub na stronie, spraw, żeby został na dłużej i kupił więcej. Technikami, które to umożliwiają, są up-selling i cross-selling.

Up-selling to zaoferowanie większej ceny za produkt wyższej jakości – przykładowo laptop o lepszych parametrach, opony o dłuższej żywotności. Pokazanie wartości produktu sprawi, że klient chętniej zapłaci za niego więcej.

Z kolei cross-selling to sprzedaż krzyżowa. To zaproponowanie dokupienia do produktu X produktu Y i obniżenie ceny za całość zestawu. Przykładowo jeśli dwa produkty kosztują po 100 zł, to przy zakupie ich razem cena wyniesie 190 zł. Klient zyskuje dzięki temu 10 zł. A jeśli Twoja marża to, załóżmy, 20% (czyli przy zakupie jednego produktu 20 zł), zyskasz 30 zł obsługując klienta tylko raz. Być może obsługa klienta zwiększy się nieznacznie, ale finalnie może to nie mieć znaczenia, bo zyskujesz więcej. Jeśli klient przyszedłby po drugi produkt drugi raz – podwajają się Twoje koszty.

Wartość spostrzegana, materialna i niematerialna

Coraz więcej sprzedawców zdaje sobie sprawę z tego, że wartość produktu jest taka, jaką widzi klient. Na wartość spostrzeganą składa się wiele czynników, takich jak wyobrażenie nabywcy o jakości produktu, świadczenia oferowane przez kanał dystrybucji, jakość gwarancji, wsparcie klienta oraz bardziej “miękkie” zalety – reputacja, wiarygodność, poważanie jakimi cieszy się dostawca.

Zbuduj komunikaty swojej marki w oparciu o USP i ESP. USP to unikalna propozycja sprzedaży, czyli to, co odróżnia Cię od konkurencji. W czym jesteś lepszy, co robisz inaczej, czego dajesz więcej. Komunikuj to głośno, a z pewnością zostaniesz zauważony spośród innych. Z kolei ESP to gra na emocjach i wartościach. Marka nie tylko sprzedaje produkt – jest wartością, reprezentuje sobą pewne cechy, emocje. Walka o lepsze jutro, o uśmiech, o poprawę samooceny. Dziel się wartościami z klientami, a zdobędziesz ich serca.

Mówimy cały czas o wartości spostrzeganej. Takiej, jaką spostrzega klient. Można tu wyróżnić podział na 2 typy wartości – materialną i niematerialną. O ile ta pierwsza to faktyczna użyteczność danego produktu, o tyle zrozumienie i skuteczne używanie drugiej pomoże Ci zwiększyć wartość produktu w oczach klienta, bez faktycznej ingerencji w niego.

Wartość materialna – czyli produkt sam w sobie, jego konkretne zastosowania, coś, co możemy namacalnie określić, zobaczyć poczuć . Są to np. czas przydatności do użytku, trwałość i tym podobne (czyste ubrania po użyciu proszku, białe zęby i świeży oddech czy piękny zapach w całym domu po użyciu sprayu do powietrza).

Wartość niematerialna natomiast, bardzo często w marketingu nazywana wartością emocjonalną, to odczucie emocjonalne, które powstaje w głowie klienta na styku z marką czy produktem. Nie istnieje dla niej mierzalna skala. Często określa się ją jako satysfakcję klienta, ale tę trudno zbadać, ponieważ dla każdego odbiorcy wartość niematerialna może być inna i mieć inny wpływ na decyzje zakupowe.

Sposób, w jaki podchodzimy do danego dobra i w jaki zamierzamy je zaprezentować swoim potencjalnym klientom determinuje rodzaj użytego przekazu. Każdą rzecz, którą sprzedajemy, możemy traktować na jednej z dwóch płaszczyzn – lub na obu na raz.

Ciekawy temat? Dowiedz się więcej!

Jeszcze więcej o zwiększaniu wartości i sprawdzonych sposobach na konkurowanie możecie przeczytać w artykule Szamana Marketingu – Bartosza Langi w najnowszym wydaniu czasopisma Nowa Sprzedaż. Dołączenie do grona jego autorów napawa dumą całą wioskę balanGO, tak więc zachęcamy do sięgnięcia po nie wszystkich sprzedawców, właścicieli firm czy specjalistów ds. marketingu.

A już 15 lutego odbędzie się szkolenie Szamana z wprowadzania produktu na rynek. Jak odpowiednio zaprojektować produkt bądź usługę i sprawić, by zaspokoiła Twoją grupę docelową?

http://bit.ly/produktwarsztaty

Na wszystkie pytania, które Cię nurtują, uzyskasz odpowiedź na warsztatach i wspólnie z Szamanem wyczarujesz swój sukces 

Prezent na koniec

Na koniec obiecany na początku prezent. Jeśli zainteresował Cię ten temat, jeśli sprzedajesz jakiś produkt lub usługę i chcesz robić to lepiej, zarabiać więcej oraz zaspokajać potrzeby klientów, odbierz darmowe wideo od Szamana! 30 minut konkretnej wiedzy dla wszystkich, którzy mają dość walki z konkurencją lub po prostu lubią się edukować z praktycznych tematów.

Kliknij w link i odbierz swoje wideo już teraz!

https://szkolenia.balango.pl/