Z poprzedniego artykułu o negocjacjach wiesz już, jak wiele korzyści przynoszą one w codziennym biznesie… i w życiu. Dziś dawka konkretów i pokazania w praktyce, jak osiągnąć ustalone wcześniej cele - techniki negocjacyjne (przykłady). Dobry i zły policjant, czy drzwiami w twarz? Poznaj te oraz inne techniki negocjacyjne używane przez najlepszych.

Techniki negocjacyjne – przykłady zastosowania dla wybranej strategii

Zanim opowiem o przykładach technik negocjacyjnych, takich jak dobry i zły policjant, inspektor Colombo czy rosyjski front, powiedzmy sobie o możliwych do zastosowania strategiach negocjacyjnych.

(A jeśli jeszcze nie czytałeś poprzedniego artykułu, wprowadzającego w tematykę negocjacji, to koniecznie zrób to teraz, pod tym linkiem)

Negocjacje w biznesie, czyli szybki sposób na zarabianie

Do stołu negocjacyjnego czy jakiejkolwiek formy pertraktacji możesz podejść na 5 różnych sposobów:

1. unikanie – próba niedopuszczenia do sytuacji, w której dojdzie do samych rozmów negocjacyjnych. Dobre dla sporów o błahym podłożu czy dla wyciszenia emocji, jednak nie sprawdzi się na dłuższą metę przy poważnych kwestiach, w których trzeba o coś zawalczyć
2. łagodzenie – chęć dostosowania się do żądań strony przeciwnej, nawet kosztem oddania swojej przewagi negocjacyjnej. Dobre chyba tylko wtedy, kiedy mamy słabą pozycję negocjacyjną i liczymy na korzystniejsze porozumienia w przyszłości
3. kompromis – próba osiągnięcia założonych celów połączona ze świadomością konieczności pójścia na pewne ustępstwa partnerowi w negocjacjach. Strategia wtedy, gdy mamy do czynienia z równowagą sił stron
4. dominacja – żądanie daleko idących ustępstw przy braku chęci ustąpienia ze swojej strony. Dominacje twarde z małą szansą na rozmowy w przyszłości, a raczej nastawione na jednorazowe osiągnięcie sukcesu
5. kooperacja – najlepsza strategia w większości przypadków – obie strony próbują wypracować rozwiązanie, które będzie korzystne dla wszystkich i w którym obie wygrywają (win-win)

W powyższym wyróżnieniu da się wyróżnić warianty lepsze i gorsze… ale jak to zwykle w życiu bywa, na pytanie, jaką strategię wybrać, najczęstsza odpowiedź brzmi: to zależy. Od charakteru rozmów, od założonego celu i od charakteru partnera negocjacji.

BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) – najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia (jakie są moje opcje, jeśli się nie dogadamy?). Jest to rozwiązanie, które każdy negocjator powinien wypracować (czy inaczej zapewnić sobie) przed przystąpieniem do rozmów. Dodaje pewności siebie, jest zabezpieczeniem w razie niepowodzenia negocjacji, stanowi punkt odniesienia dla propozycji drugiej strony (ponieważ być może najlepszy efekt z negocjacji będzie gorszy, niż nasza BATNA).

Dlaczego warto znać przykłady technik negocjacyjnych?

Niektóre przykłady technik negocjacyjnych z pewnością znasz – są wykorzystywane w filmach kryminalnych, podczas przesłuchań czy w filmach o tematyce biznesowej, jak Wilk z Wall Street. Z innymi spotkałeś się na żywo, a niektórych… z pewnością sam kiedyś (bardziej lub mniej świadomie) użyłeś.

Poznanie ich z nazwy i dokładnego zastosowania:

• zwiększy Twoją świadomość rozmów nastawionych na cel,
• zwiększy prawdopodobieństwo osiągnięcia celu,
• pozwoli na zachowanie dobrych relacji z drugą stroną,
• zwiększy Twoją odporność na stosowanie tych technik przeciwko Tobie.

Techniki negocjacyjne – przykłady

• dobry i zły policjant

Zacznijmy od klasyki. Do pokoju przesłuchań wchodzą dwie osoby. Jedna niemal siłą (a na pewno krzykiem) stara się wycisnąć z przesłuchiwanego prawdę. Nagle wkurzona wychodzi, a drugi policjant (który do tej pory siedział cicho) mówi, że naprawdę nie warto zadzierać z tym pierwszym i że jak powie prawdę jemu, to wstawi się za nim u agresywnego kumpla. Tyle że… to wszystko było wcześniej ukartowane.

Kiedy w dwie osoby podejdziecie do negocjacji, Twój partner może wysuwać nierealne żądania, a Ty koncyliacyjnym tonem możesz wypowiedzieć zdanie “Spokojnie, dogadajmy się. Może żądania kolegi były nierealne, ale z pewnością damy radę osiągnąć to i to…”. Druga strona Cię polubi i chętniej zgodzi się na Twoje żądania.

• drzwiami w twarz

Technika w zasadzie wykorzystująca niektóre mechanizmy techniki z dobrym i złym policjantem. Tę jednak możesz zastosować sam i jest mniej “oklepana”. O co chodzi? Najpierw uderzasz przeciwnika drzwiami w twarz (wysuwasz dużą, nierealną do spełnienia prośbę, której tak naprawdę nie chcesz), a potem zachęcasz do ustępstwa, mówiąc “No okej, to skoro nie x, to przynajmniej y”.

I właśnie o Y chodziło Ci od samego początku, a druga strona zmuszona do odmowy za pierwszym razem, będzie moralnie zmuszona do zgodzenia się za drugim razem.

• stopa w drzwi

Przeciwieństwo techniki “drzwiami w twarz”. Tutaj, zamiast wychodzić od początku z ogromną prośbą, używamy małej, którą stopniowo powiększamy, aż druga strona nie zorientuje się, że osiągnęliśmy wszystko, co chcieliśmy… a nawet więcej.

Dobra raczej w “starciu” z mało doświadczonym negocjatorem, bardziej do użycia w codziennym życiu lub podczas sprzedaży telefonicznej “zimnemu leadowi”.

Może odpowie Pan na jedno pytanie? -> Jak już rozmawiamy, to ja opowiem Panu o swojej ofercie -> mógłbym w takim razie przyjechać do Pana i o tym porozmawiać? -> przyjedziemy od razu we dwóch z monterem, żeby Pan sobie wypróbował naszą kablówkę -> proszę mi dać tylko znać na maila, jakie kanały w TV Pana interesują, a ja podeślę ofertę do podpisania…

Etc.

• inspektor Colombo

Inspektor Colombo to taka cicha woda… “Nie znam się, nie orientuję, nie znam żadnych technik negocjacyjnych, mam nadzieję, że po prostu pogadamy i dojdziemy do porozumienia, zdaję się na Ciebie”.

Po takim wstępie, kiedy druga strona ma uśpioną czujność i dobrodusznie stara się Ci pomóc, okazujesz się mniej zielony, niż się zdawało na początku. Lawirujesz, łapiesz go za słówka, niby przypadkiem wykorzystujesz pozostałe opisane w artykule techniki.

• rosyjski front

Kiedy nie jesteś w stanie dać drugiej stronie idealnego rozwiązania… przedstawiasz swoją średnio satysfakcjonującą opcję jako lepszą od wariantu drugiego. Dajesz alternatywę, ale tylko po to, żeby druga strona wybrała mniejsze zło (czyli to, o co Ci na początku chodziło).

“Długo o tym myślałem i widzę tylko 2 rozwiązania – X (kiepskie) i Y (jeszcze gorsze). Naprawdę nic więcej nie da rady ugrać. Co wybierasz?”.

W wyniku porównania opcja X wyda się wcale nie najgorsza… może właśnie możliwa do zaakceptopwania.

• zabójcze pytanie

Ostatnia szansa, kiedy negocjacje dobiegają końca, a my jeszcze chcemy coś ugrać. W takiej sytuacji dobrym rozwiązaniem może być wprowadzenie w zakłopotanie partnera negocjacyjnego poprzez wypowiedzenie zdania:

“To Twoja ostateczna oferta?”

Jak widzisz, nie ma na tak postawione pytanie dobrej odpowiedzi bez okazania się nieczułym ignorantem i istnieje duża szansa, że usłyszymy coś w stylu “No ewentualnie mogę jeszcze…”.

• okno czasowe

Ta technika bazuje na regule niedostępności/ograniczonej dostępności. Polega na tym, że ograniczasz czas na podjęcie decyzji zakupowej/negocjacyjnej do jakiegoś przedziału czasowego. Po nim oferta przepadnie na zawsze albo stanie się mniej atrakcyjna. Stosuje się ją po to, żeby wywrzeć wpływ na drugą stronę i pokazać, że tak korzystnie już nie będzie.

• próbny balon

Technika polegająca na używaniu trybu przypuszczającego w celu zbadania, jakie możliwości ma druga strona. Niczego nie obiecujesz, tylko gdybasz.

“a gdybym kupił dwie pary, to jaki rabat mogę dostać?”

“Co zrobisz dla mnie, jeśli ja zaproponuję…?”

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, które techniki są dobre, a które złe. Należy stosować je zamiennie, łączyć ze sobą, dostosowywać do sytuacji i do drugiej strony, a przede wszystkim mieć ich świadomość.

Mam nadzieję, że artykuł Techniki negocjacyjne – przykłady w połączeniu z poprzednim artykułem wprowadzającym w tematykę negocjacji, przypadł Ci do gustu. Teraz mogę Ci już oficjalnie powiedzieć, że dopięliśmy parę spraw i że mam dla Ciebie coś naprawdę ekstra…

Zaproszenie na konferencję online – “Sprzedaż”

Chcesz sprzedawać i negocjować jak mistrzowie? Chcesz osiągać swoje cele, podnosić sprzedaż, zwiększać obroty w swojej firmie, być lepszym sprzedawcą?

Już po raz drugi organizujemy konferencję Marketing Tu i Teraz! Pierwsza edycja spotkała się z bardzo ciepłym przyjęciem:

Tym razem tematem przewodnim będzie sprzedaż w tym trudnym dla wszystkich okresie. O czym, m.in. dowiesz się z konferencji?

• jak zbudować i uszczelnić lejki sprzedażowe
• jak zachęcić do sprzedaży przy pomocy odpowiednich komunikatów
• jakie kanały komunikacji będą odpowiednie dla Twoich klientów
• o czym musisz pamiętać, tworząc content (i po co to robić)

Kilkunastu prelegentów i 2 dni pełne praktycznej, wartościowej wiedzy.

Już teraz zapisz się na powiadomienie o starcie sprzedaży biletów! Cena będzie rosnąć z czasem, więc mail w momencie startu sprzedaży pozwoli Ci na zakup wejściówki na konferencję w najlepszej możliwej cenie, bez przegapienia, bez obawy o brak miejsc.

Zapisz się, klikając w link poniżej i dołącz do wydarzenia na Facebooku, gdzie na bieżąco będziemy informować o prelegentach i tematach.

Marketing Tu i Teraz II – “Sprzedaż”

Konrad Orzechowski

Wódz Szybkie Pióro