Bezmyślne pytanie przy kasie “a można coś taniej?”, czy kwestia wstydliwa nawet w miejscu, którego nazwa wzięła się od targowania - na targu? Negocjacje w Polsce zdobyły status dziwnego, niezbyt pochwalanego społecznie zjawiska. A to właśnie negocjacje w biznesie pomagają osiągnąć najlepsze efekty ze współpracy i zarobić przez obie strony ogromne pieniądze (albo nie pieniądze) w krótkim czasie.

Ekspresowy sposób na zarabianie – negocjacje w biznesie

Maciej Dutko w swojej książce “Targuj się! Zen negocjacji”  (w której jednym z poruszanych tematów, były negocjacje w biznesie, ale także i w życiu) napisał, że negocjacje to prawdopodobnie najszybszy sposób zarabiania dużych pieniędzy. Ostatnio, kupując w lombardzie laptopa, po obejrzeniu i upewnieniu się, że mi odpowiada (czego oczywiście nie zdradziłem), zadałem jedno, krótkie pytanie “Czy ta cena jest ostateczna?” i od razu otrzymałem rabat 50 zł. Bez żadnego ostrego targowania się, bez niechęci/niezadowolenia/braku satysfakcji z jednej czy drugiej strony – 50 zł zarobione (bo tak trzeba na to patrzeć, nie wydałem ich, więc je niejako zarobiłem) mniej więcej w 3 sekundy. Kto by nie chciał tyle zarabiać?

Mówimy tu o zakupie używanego laptopa za 800 zł, ale gdy przełożymy to na poważniejszy grunt, czyli negocjacje w biznesie, okazuje się, że operując na wyższych kwotach, zyskujemy znacznie więcej.

Negocjacje nie są, jak powszechnie się uważa, niczym złym. A negocjacje w biznesie są wręcz konieczne.

• negocjowanie ceny za hurtowy zakup towarów
• negocjowanie wysokości kredytu
• targi o warunki leasingu samochodów dla firmy
• negocjowanie warunków umowy z pracownikiem/szefem

Pomyśl o tym, ile podobnych rozmów przeprowadzasz każdego dnia i że każdą z nich możesz zyskać podobne efekty, co ja z laptopem (ponad 6% wartości transakcji bez wysiłku).

Techniki negocjacyjne – przykłady i sposoby użycia

Czym NIE SĄ negocjacje w biznesie?

Błędnie uważa się negocjacje są walką pomiędzy stronami, żeby zabrać drugiej jak najwięcej i przywłaszczyć sobie. Nawet po wpisaniu frazy “negocjacje” w grafikę Google widzimy boksujących się ludzi w białych kołnierzykach lub przeciągających linę, a nawet dwóch mężczyzn obejmujących się ramieniem, z których jeden trzyma siekierę za plecami (!).

Tak więc negocjacje epatują wrogością, złością i RYWALIZACJĄ.

A na negocjacje w biznesie trzeba spojrzeć nie jak na rywalizację, a jak na wspólne dochodzenie do porozumienia. Sama ich definicja słownikowa brzmi:

“Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub danym rozwiązaniem sytuacji”

Komunikacja, osiągnięcie porozumienia. Dobre negocjacje są wtedy, gdy po zakończeniu obie strony odchodzą od stołu uśmiechnięte, osiągnęły sytuację win-win, w której każdy wygrywa. Bo wspólnie wcześniej przedyskutowały temat i razem doszły do najkorzystniejszego rozwiązania (wspólnego!) problemu.

Negocjacje w biznesie – po co? Korzyści

Czy negocjacje w biznesie to tylko walka o pieniądze? Absolutnie nie!

W zależności od sytuacji realne korzyści mogą być różne. Nie zawsze chodzi o jak najwyższą/najniższą cenę. To nieraz jest sprawą drugorzędną. Co w takim razie będzie wymienną do gotówki walutą negocjacyjną?

Czas

Często ważniejszy od pieniędzy jest czas. Szybkość wykonania pewnej usługi czy wykonania przelewu determinuje dla pewnych firm być albo nie być. Jeśli miałbyś dostać dziś 10 000 zł i od razu przeznaczyć je na inwestycje albo 12 000, ale za miesiąc, to co byś wybrał? Zamrożony na miesiąc kapitał na nic Ci się nie zda, a mając te pieniądze w ręku i umysł otwarty na biznes, możesz do tego czasu go zwielokrotnić.

Długość trwania umowy

Umowa podpisana na rok w zamian za obniżenie miesięcznej płatności. Opłaca się? W wielu przypadkach jak najbardziej, bo zapewnia się swojej firmie płynność finansową przez minimum rok. Jeden, dwóch, trzech klientów i tak dalej i masz gwarantowany przychód. Może nie tak wysoki, ale stały. A poza tym być może subskrybent nie odnawiałby swojego abonamentu przez 12 kolejnych miesięcy, przez co straciłbyś go po krótszym czasie.

Dodatkowe ubezpieczenie

Nieraz nie warto kruszyć kopii o kilkadziesiąt/kilkaset złotych podczas robienia zakupów. Ale dodatkowe ubezpieczenie? To jeden z przykładów sytuacji win-win. Sprzedającego na chwilę obecną wydłużenie gwarancji nic nie kosztuje, a Ty zyskujesz pewność naprawy sprzętu i bezpieczeństwo nie na 2 lata, a na 5.

Wzajemny rozgłos (crossowanie)

Nieraz dwie firmy z uzupełniających się branż mogą podjąć współpracę, której skutkiem nie będzie bezpośrednie zarobienie pieniędzy. Czasem wystarczy, że jedni szepną swoim klientom dobre słówko (w newsletterze, w mediach społecznościowych, podczas prezentacji czy w jakiejkolwiek formie) o drugich i wzajemnie. Zyskają rozgłos i potencjalnych klientów, którzy otrzymali jej kontakt Z POLECENIA (a to znacznie bardziej wartościowa forma, niż przypadkowa reklama w gazecie).

Dobra zamienne

Nie zawsze musi chodzić o pieniądze, a walutą może być w zasadzie wszystko. Dodatkowi pracownicy firmy dopuszczeni do szkolenia, dostęp do Twojego kursu online przez dłuższy okres, autorska książka, usługa naprawy etc. Zastanów się, co masz i możesz dać niskim kosztem, a co dla drugiej strony będzie atrakcyjne.

Fazy negocjacji

W ostatnim przykładzie z dobrami zamiennymi napisałem o tym, co będzie atrakcyjne dla drugiej strony… I tu właśnie dotykamy sedna tego, czym są negocjacje w biznesie. Bo poza siedzeniem przy stole i dyskutowaniem warunków umowy, negocjacje składają się (i to głównie!) z trzech innych etapów:

1. Przygotowanie się do negocjacji
2. Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie swoich stanowisk
3. Negocjacje właściwe
4. Zakończenie negocjacji

Przygotowanie się do negocjacji

Etap, który trwa zdecydowanie najdłużej. To od starannego podejścia do tej fazy zależy sukces albo klęska rozmów. Musisz określić swoje słabe i mocne strony, argumenty, których możesz użyć, a także kontrargumenty i możliwe sposoby odpowiadania na nie. Wejdź także w skórę swojego partnera w negocjacjach i odpowiedz sobie na pytanie “na czym mu zależy?”. Wiedząc to (spójrz powyżej na wymienne waluty negocjacyjne) opracujesz plan argumentacji i z większym prawdopodobieństwem osiągniesz sukces, zdobywając wymarzone/zaplanowane korzyści z rozmów.

Zastanów się też, jaka jest Twoja alternatywa, gdyby negocjacje się nie powiodły i jakie są Twoje “widełki”, poniżej których nie możesz zejść.

Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie swoich stanowisk

Na początku procesu negocjacji trzeba określić ich przedmiot, a także kwestie formalne. Ustalcie, jaka forma kontaktu najbardziej będzie Wam odpowiadała (maile, rozmowy na żywo, rozmowy przez telefon, zatrudnienie mediatora), w jakich dniach i godzinach będziecie się kontaktować itd.

Na tym etapie strony przedstawiają swoje propozycje i wysłuchują kontroferty.

Negocjacje właściwe

Po przedstawieniu stanowisk rozpoczyna się etap negocjacji. Polega on na wzajemnym proponowaniu rozwiązań danego przedmiotu negocjacji. Strony dokonują tutaj ustępstw (naprzemiennie), wysuwają kolejne propozycje, oferty, próbują osiągnąć swój cel lub efekt najbardziej do niego zbliżony. Warto jasno powiedzieć, na czym zależy danej stronie (oczywiście mając na uwadze poszczególne techniki negocjacyjne), bo być może będzie to coś, co druga strona będzie w stanie dać Ci bez dłuższych “walk”.

Zakończenie negocjacji

To etap, w którym podsumowuje się sytuację końcową. To, do czego doszło się na etapie rozmów i negocjacji właściwych. Zawsze warto jest to spisać – jeśli rozmowy odbywały się mailowo, ich zapis pozostanie w chmurze, a jeśli na żywo lub przez telefon, wystarczy właśnie wysłać maila lub umowę do podpisania. Nawet gdy przedmiot negocjacji wydaje się ważki, taki mail z punktami podsumowującymi, do czego doszliście, będzie Twoim zabezpieczeniem oraz upewnieniem się, że druga strona zrozumiała wszystko tak samo. Pozwoli to uniknąć niedomówień i późniejszych konfliktów.

Zobacz drugą część artykułu o negocjacjach:

Techniki negocjacyjne – przykłady i sposoby użycia

Na koniec coś…

Negocjacje to proces, który może trwać miesiącami. Jest bardzo złożony i im lepiej się do niego przygotujesz, tym większe prawdopodobieństwo, że osiągniesz założony cel. A może coś jeszcze lepszego…?

Jak więc widzisz, negocjacje otaczają nas wszędzie. A jeśli w negocjacji i sprzedaży dostrzegasz sposób na osiągnięcie faktycznych, dużych zysków dla Twojej firmy lub w życiu osobistym, śledź na bieżąco nasz profil lub dołącz do Newslettera, bo szykujemy coś wyjątkowego i już za kilka dni będziemy mogli zdradzić, o co chodzi…

Konrad Orzechowski

Wódz Szybkie Pióro