HOWGH!

Miło mi Cię powitać na blogu balanGO.pl – wiedza prosto od Szamana Marketingu i Wodza Szybkie Pióro jest tu na wyciągnięcie ręki.

Ten wpis jest dostępny tylko po wejściu w niego z bezpośredniego linku, który ukryty był w artykule w czasopiśmie Nowa Sprzedaż…

Jeśli jesteś zainteresowany poprzednim tematem, o którym pisałem dla Nowej Sprzedaży, zajrzyj do tego wpisu – znajduje się tutaj skondensowana wersja tematu, który będzie idealnym wstępem lub rozwinięciem do artykułu, który już zdążyłeś/aś przeczytać.

Jak zwiększyć wartość produktu

17 punktów umysłowego Karate – rozszerzenie wiedzy

Kotwiczenie na skojarzenia

Każda marka wywołuje określone skojarzenia. Jeśli powiem RedBull, w Twojej głowie pojawiają się dodawanie skrzydeł, energia, sport, ekstremalne wyzwania nie do zrobienia (nawet jeśli chodzi o naukę do egzaminu na dzień przed). Nike to szybkość i wytrzymałość, Danio to przekąska, walka z głodem, który nie jest na tyle duży, żeby jeść posiłek, ale jednak w brzuchu burczy.

Skojarzenia mogą się pojawiać w umysłach odbiorców bez Twojego udziału, ale rozumiem, że tego nie chcesz. Wolałbyś kotwiczyć skojarzenia takie, jakie sobie zaplanujesz. Od wielu lat pomaga w tym firmom posiadanie strategii marketingowej.

Posiadasz strategię w swojej firmie? Jeśli tak, świetnie, trzymaj się jej i realizuj cały czas! Nie masz? To idealny moment na stworzenie jej – poczytaj o tym więcej tutaj.

Zaśmiecanie

Pamiętasz przykład z artykułu? Pokażę Ci go w formie wizualnej:

Po pokazaniu badanym tych dwóch zestawów na raz, nikt nie miał wątpliwości, że więcej wart jest zestaw po lewej stronie. Komplet A oceniony został na 32 dolary, a komplet B na 30.

Jednak gdy pokazywano badanym te komplety osobno, zestaw A został oceniony na 23 dolary, a zestaw B… na 33.

Jaki z tego wniosek? Zaśmiecanie zmniejsza wartość całego zestawu. Nie dawaj klientowi czegoś, czego nie chce kupić, czego nie potrzebuje. Bo po co płacić za coś zbędnego?

Zmiana cyfry z lewej strony

W sklepie często podejmujemy decyzje w ułamku sekundy. Przechodzimy przy półce i decydujemy się na jeden z produktów. Tak samo w internecie – pomiędzy jedną, a drugą fakturą wysłaną do klienta, w tzw. międzyczasie kupujemy buty.

Badanym klientom, którzy w teście skojarzeń mieli dokonać szybkiego wyboru, wydawało się, że obniżka ze 100 zł na 99 jest bardziej korzystna, niż ze 106 na 103.

Wniosek – cena działa podświadomie, psychologicznie i “99” na końcu naprawdę zwiększa sprzedaż oraz zadowolenie.

Cena z końcówką 99

To teraz przykład z pralką:

Grupie osób, która kupiła pralkę, po 6 miesiącach od zakupu zadano serię pytań. Między innymi o to, ile zapłacili za produkt. Faktyczna cena wynosiła 1699, jednak większość ankietowanych oszacowała tę kwotę w przedziale 1620-1660 – dwie cyfry z przodu wbiły się w głowę najmocniej, a reszta zatarła się w pamięci. Zwracaj uwagę na wycenę swoich produktów i stosuj podobne sztuczki.

Co więcej – klienci, którym wydawało się, że zapłacili mniej, byli z produktu bardziej zadowoleni i chętniej go polecali.

Zobacz, jak zmieniał się procent zakupionych produktów po zmianie ceny o 1 grosz w poszczególnych przypadkach:

Otoczenie

Któż z nas nie lubi iluzji optycznych?

Na pewno uwielbiają je marketerzy. I uwielbiają stosować innego rodzaju iluzje…

WSZYSTKIE kule na powyższym zdjęciu są tego samego koloru. Naprawdę, jeśli nie wierzysz, pobierz je i sprawdź w Photo Shopie. To, co sprawia, że wyglądają inaczej, to otoczenie – kolorowe paski itd.

Jeśli pokazujesz produkty na swoim sklepie, daj możliwość porównania ich. Niech klient wie, za co płaci i że ten nowszy, droższy naprawdę jest lepszy, ponieważ ma to, to i to. A otoczenie starszych produktów o gorszych parametrach sprawi, że wyda się jeszcze lepszy.

Prestiżowy wizerunek

Jedna z sieci sklepów z tanim obuwiem w USA (Pay Less) zrobiła eksperyment – w centrum handlowym postawiła tak oto wyglądający butik:

Włosko brzmiące Palessi, elegancko ubrana obsługa czy sposób zorganizowania wystawy sprawiły, że buty wyglądały na kilkukrotnie droższe. I tak też zostały wycenione – mimo, że to cały czas ten sam produkt.

Ludzie, po zobaczeniu stoiska… zaczęli w nim kupować. Nie wyczuli podstępu, nie poznali się na jakości. Skoro coś ekskluzywnie wygląda i sprzedawca sobie każe płacić wysokie ceny, to najwyraźniej produkt jest tego warty.

Co chcę przez to powiedzieć? Czasem przedsiębiorcy boją się zmienić cenę na wyższą z obawy przed konkurencją, która ceny obniża. To błąd – jeśli Twój produkt zasługuje na przejście do wyższej półki cenowej, to go tam przenieś.

Pomóc w przejściu na wyższą jakość mogą archetypy. Wybór konkretnego z nich sprawia, że niektóre przedmioty postrzegamy inaczej, niż inne i każda firma, która chce się dać zapamiętać, powinna archetyp wybrany mieć. Przeczytaj o archetypach w tym wpisie.

Archetypy marki – dlaczego musisz o nich wiedzieć?

Ból zakupowy

Ból zakupowy pojawia się w momencie, w którym klient mówi, że cena za produkt jest za wysoka. A mimo wszystko musi go kupić (musi pojechać taksówką, musi kupić buty, musi przespać się w hotelu etc.) O tym, żeby do takiej sytuacji nie dopuścić, przeczytasz więcej w artykule podlinkowanym na początku tego wpisu. Jednak jest jeszcze inny sposób, żeby poradzić sobie z bólem zakupowym – usunąć go.

Kiedy jedziesz taksówką, strach rośnie w Twoich oczach, widzisz licznik, liczysz kilometry, a na końcu wyciągasz portfel i płacisz. Uber… usunął płatność. W dosłownym tego słowa znaczeniu – nie wyciągasz portfela, nie widzisz oddalających się banknotów. Aplikacja pobiera płatność, a Ty wychodzisz. Nie liczysz kilometrów, a wsiadając do auta znasz już mniej więcej swoją trasę i kwotę przejazdu.

Coraz popularniejsze są formy płatności z minimalnym udziałem klienta. Da się to wprowadzić też u Ciebie? Zrób to!

Sylaby

Kiedy widzimy cenę, próbujemy ją sobie przeczytać w głowie. Im dłuższa i bardziej skomplikowana do wypowiedzenia będzie nazwa, tym większa wyda nam się kwota. O ile 99 gr. to działanie na inny obszar podświadomości ludzkiej, o tyle różne “groszowe końcówki” i super precyzyjne liczby powiększają naszą wizję o liczbie do zapłaty.

W restauracjach często kwota obok dania jest prosta (20, 35, 100). Nie ma nawet “zł”, nie mówiąc już o groszach.

Wielkość ma znaczenie

Klient woli widzieć, ile zapłaci, a nie ile NIE zapłaci. Pochwal się dużą czcionką aktualną, obniżoną ceną. Możesz też napisać, o ile ta cena jest niższa (o 30%, o 250 zł).

Najwyższa…?

Unikaj słów, które drażnią klienta. Używaj wyrażeń z pozytywnymi skojarzeniami. Kiedy piszesz “najwyższa jakość”, klient wyobraża sobie, że wysoka jest także… cena.

O słowach kluczach wiedzą doskonale telemarketerzy, którzy na początku każdej rozmowy próbują wyciągnąć od rozmówcy kilka razy słowo “tak” (“czy nadal zajmuje się Pan marketingiem?” “Czy był Pan zadowolony z poprzedniej edycji konferencji?” “Czy wrócił Pan do domu z plikiem notatek?”). Gdyby rozmowa zaczęła się od “nie”, negatywnie byśmy ją odebrali.

Dokładna cena

Jest to sprzeczne z małą liczbą sylab, ale zależy to od produktu i grupy docelowej. Dokładna cena wygląda na przemyślaną, przeliczoną, UCZCIWĄ. Najlepiej będzie, jeśli do tego pokażesz, co wchodzi w skład tej ceny. Unikniesz targowania się “dla zasady”, a łatwiej zejdziesz z niektórych elementów produktu/usługi, dzięki czemu cena będzie niższa (tak samo jak Twój wkład – nikt nie straci).

Prosta cena

Słyszałeś na pewno o testach A/B – w skrócie chodzi o stworzenie kilku wersji strony internetowej czy oferty i sprawdzenie, gdzie będzie najlepsza konwersja.

Po przetestowaniu, która z opcji obniżki cen słuchawek będzie najchętniej klikalna, okazało się, że wcale nie jest to wariant z faktycznie najlepszą obniżką, czyli ostatni. Każdy klient w głowie kalkuluje sobie sam swój zysk, sam stara się liczyć.

Dlatego najchętniej wybierane były oferty A oraz B – te najłatwiejsze do samodzielnego policzenia. Testuj, jak najlepiej będzie to działało u Ciebie. Jednak stawiaj na proste liczby i wyraźnie większe obniżki (takie “na pierwszy rzut oka”).

A więcej o tworzeniu ofert i stron sprzedażowych przeczytasz w tym wpisie:

Jak zrobić stronę sprzedażową, która sprzeda? checklista

Kolejność ilość -> cena

W momencie, w którym widzimy cenę, szukamy w swojej głowie racjonalnego uzasadnienia, dlaczego mielibyśmy te pieniądze wydać. Tym uzasadnieniem będzie wcześniej zobaczona liczba produktów, jakie klient dostanie. On już w głowie zjada te batoniki czy używa inne kupione produkty.

Cena jest kolejnym elementem, który widzi się już po wyobrażeniu sobie siebie korzystającego z “ogromu” otrzymanych produktów.

Inną strategię stosuje Żabka przy Wielosztukach. Oni pokazują najpierw cenę, a potem ilość produktów, które trzeba kupić. Różnica jest jednak taka, że oni tę cenę pojedynczego produktu podają już obniżoną. Dlatego klient widzi, jak mało coś kosztuje, a dopiero potem dowiaduje się, ile normalnie musiałby za to zapłacić. I tak, jak opisano to w jednym z wcześniejszych punktów, po oczach bije nowa, niższa cena przy zakupie X sztuk, a nie stara, wyższa, jednostkowa.

Ktoś tu czytał Kahnemana 🙂

Pakiety

Pakiety zwiększają wartość koszyka zakupowego klienta. Są dobre dla sprzedającego, ponieważ za koszt jednego obsłużenia klienta zyskujemy więcej pieniędzy do siebie. Nawet wtedy, gdy na kolejne produkty daje się rabat.

Tak właśnie działa upselling – dosprzedajemy do produktu bazowego inne produkty, obniżając ich jednostkowe ceny.

Poza tym warto pamiętać o tym, żeby nie łączyć produktów o zupełnie innych wartościach – przykładowo, kiedy sprzedajesz pomadę do włosów za 60 zł, nie łącz jej z grzebieniem za 10, tylko np. ze szczotką za 50. Tak, żeby jeden produkt nie zawyżał ewidentnie ceny drugiego i nie ciągnął ceny całości zestawu w górę.

Ciekawe tricki stosują platformy VOD – jedne z nich, jak Netflix, każą płacić niewielką, miesięczną ratę. Ból zakupowy jest niewielki, ale jednak jest i powtarza się każdego miesiąca (jeśli ktoś regularnie analizuje przychody i wydatki ze swojej karty. Bo ogólnie automatyzacja i ściąganie pieniędzy z karty już są świetnym rozwiązaniem!).

Inne z kolei dają zniżkę na każdy pojedynczy miesiąc… jeśli kupi się abonament roczny. Firma zyskuje natychmiastowy zastrzyk gotówki, którą od razu może obracać, a kupujący, po pierwsze, cieszy się, że zaoszczędził, a po drugie, ból zakupowy występuje u niego tylko raz.

Jaka wartość?

Który komunikat według Ciebie zadziała najlepiej?

• Czas: „Znajdź czas dla siebie i ciesz się smakiem lemoniady”
• Pieniądze: „Ciesz się smakiem lemoniady C&D za niewielkie pieniądze”.
• Neutralny: „Ciesz się smakiem lemoniady C&D”.

Odpowiedź brzmi… to zależy. A wszystko zależy od Twojej grupy docelowej. Jednak jeden komunikat należy skreślić od razu – trzeci. Ludzie nie kupują produktów, bo chcą mieć ten produkt. A przynajmniej rzadko tak się dzieje. Ludzie kupują, ponieważ mają ukryte, głębokie potrzeby.

Kiedy kupujesz laptopa od Apple, to czy naprawdę uważasz, że jest lepszy od innych, w podobnych (a nawet niższych) cenach? Czy jego parametry są lepsze? Markę Apple kupuje się, kiedy chce się poczuć prestiż, kiedy chce się chwalić przez znajomymi, kiedy odczuwa się potrzebę większego bezpieczeństwa systemu etc.

Kiedy poznasz potrzeby swoich klientów (ankieta, badanie rynku), komunikuj właśnie te wartości w przekazach reklamowych.

Mniejsza różnica

Jak podnieść cenę produktu? Często firmy, podczas wprowadzania nowego modelu produktu na sklep, zmniejszają cenę starego, robią wyprzedaż, chcą pokazać, jak atrakcyjna jest ta oferta.

Kończy się to często tym…, że nowy, droższy produkt przechodzi bez echa czas premiery, a sprzedaje się stary model. A wystarczyłoby zostawić lub nawet podnieść cenę starszego produktu. Po co? Po to, żeby różnica pomiędzy nimi była niewielka. Kiedy mamy zapłacić 2 000 zł za nowy telefon, a widzimy poprzednią generację tego modelu za 1200, to prawdopodobnie kupimy starszy, bo “800 zł to duża różnica, a pewnie jakoś bardzo się nie różnią”. Jednak jeśli cena za stary produkt wynosiłaby 1800, to w naszych głowach łowców promocji pojawia się lampka “Aha! Tylko 200 zł różnicy, a będę miał lepszy i nowszy”.

Nie obniżaj na siłę ceny – rozpoczniesz przez to wojnę cenową i najprawdopodobniej tylko na niej stracisz.

Dodatkowe wskazówki + podsumowanie!

• Jeśli podnosisz cenę, lepiej rób to częściej i z mniejszą różnicą od ceny wyjściowej. Zamiast podnosić od razu o 10 zł, podnieś cenę najpierw o 2, potem o 5 itd. Dzięki temu stali klienci nie odczują różnicy i nie zrażą się do Ciebie. (do 7-10% – wg badań właśnie o tyle można podnieść cenę bez przykuwania uwagi do tego faktu). Stali klienci najczęściej nie mają świadomości tego, ile płacą za dany produkt (np. danie w restauracji). Odruchowo wyciągają portfel i płacą, ale po zapytaniu ich o cenę… mało kto podaje dokładną.
• Dawaj prezenty – najlepiej spersonalizowane. To podnosi wyrozumiałość klientów na podniesioną cenę.
• Zrób research rynku (co i komu sprzedać, kto czego potrzebuje)
• Ustal, kim są Twoi klienci i za co będą chcieli zapłacić.
• Dobuduj produkt usługą – udoskonal w ten sposób swój produkt, dodaj wartość dla klienta. Sprzedajesz książki? Dołóż do tego ofertę odnowienia okładek na stare egzemplarze. Zwiększysz grupę docelową, cały czas obracając się w swojej branży i trafiając do tej samej grupy docelowej.
• Pakietuj produkty, ale mądrze. Nie dodawaj śmieci do oferty.
• Informuj o podwyżkach, ale się nie tłumacz. Klienci tego nie zrozumieją – jedyne, co do nich trafi, to magiczne zdanie z ostatniego przykładu umysłowego karate:

“My nie obniżamy cen, my podnosimy jakość”

A teraz najlepsze… Promocja!

Szaman docenia osoby szukające wiedzy. I chętnie pomaga przedsiębiorcom, którzy chcą zarabiać więcej, sprzedawać drożej itd.

A może dopiero wprowadzić swój produkt na rynek…?

Jeśli jesteś przedsiębiorcą i chcesz działać lepiej, z większym zyskiem, skorzystaj z konsultacji u Szamana Marketingu. Swoją wiedzą dzieli się on podczas wykładów, szkoleń czy prezentacji, ale także pomaga przy pomocy konsultacji.

Tylko teraz cena konsultacji została obniżona i za dwie godziny zapłacisz tylko tyle, ile zapłaciłbyś za jedną!

100% więcej cennych wskazówek – tylko dla fanów Nowej Sprzedaży.

Umów się już teraz i zostaw z tyłu konkurencję:

Konsultacje

A jeśli jesteś zainteresowany innymi tematami dotyczącymi marketingu, sprzedaży, podnoszenia wartości produktu, działaniami promocyjno-reklamowymi, bądź na bieżąco z blogiem (możesz to zrobić, np. poprzez zapisanie się do newslettera – zero spam-u, czysta wiedza podana w cotygodniowym mailu).